您现在的位置:腾博娱乐tb988>> 腾博会娱乐手机版>> 本期要目>> 封面故事>>正文内容

北方股份:成就矿车霸业的战略图谋

求。如发现产品质量问题,不隐瞒、不护短,发动职工大讨论,查漏洞、订措施、抓整改。企业总经理、党委书记李建平2007年上任伊始,就深入到越南等国际市场和鞍钢、马钢等国内市场的工地和矿山第一线,调查研究,征求用户意见,收集用户反映,自带相机将用户反映的问题带回企业,召开班子会议、技术质保人员会议,将问题整理归类,按部门分工和时间节点限期解决。对用户反映的非质量的细节问题,也一并认真解决,使产品更加人性化。这不仅使北方股份的产品质量又上了一大台阶,而且为2007年的跨越式发展打下了基础。


  坚持用户满意的营销服务理念,为客户创造最大化价值


  北方股份人以让用户满意为最大的心愿,在营销和售后服务上创造了许多值得称道的经验,发生了许多令人感动的故事。
  在销售上,他们秉持“进一座矿山(工地),树一次品牌,交一批朋友,拓一块市场”的20字营销理念,呵护老市场,开拓新市场,巩固完善行业销售模式。通过顶层营销与中国水电、中国铝业、中国铁建、神华集团、华能集团、包钢、鞍钢、马钢、攀钢、海螺集团、江铜集团、五大发电集团等建立战略合作关系,为产品进入主导行业奠定了良好基础。通过制定百万元销售考核办法,实施销售人员“出差日程表”和“用户走访报告”、“项目跟踪报告”、“用户信息报告”的“一表三报告”制度,完善对销售队伍的激励约束机制。通过销售策略的调整,从单一直销格局变为包括直接销售、代理销售、捆绑销售、战略销售、合作销售在内的多元销售格局,拓宽渠道,扩大市场。通过借船出海——借助有对外承包工程任务的中国企业带着北方股份的产品去国外施工,借助国内外专业代理的渠道优势和特雷克斯的国际渠道带动北方股份的产品出口;主动走出去到周边国家或非洲国家销售产品等方式,进军国际市场。2008年,北方股份产品的出口比例将达到40%左右。
  在售后服务上,他们提出了“保姆式服务,永久性支撑,个性化满足,最大化价值”的20字服务理念,为用户创造价值,帮用户创造价值。为了给客户更好的服务,北方股份在零部件供应上建立了移库销售的模式,直接把库房建到客户的矿山、工地,让用户使用产品没有后顾之忧。为了使客户在购买产品后能最大化地发挥效能,北方股份长期坚持为客户提供免费培训,在详细讲授产品各个系统的同时,还将可能会发生的故障、曾经发生的故障,以及其他用户使用的经验告诉他们。国外厂商的培训不到1小时就结束,北方股份的培训至少10天,让用户知其然和所以然。售后服务工程师们把用户至上的观念体现在一个个生动的服务细节中。在保修期内,他们在周到细致及时有效提供服务的同时,还帮助用户建立设备管理制度,提高用户的设备管理水平;出保修期后,仍然一如既往地帮助用户解决遇到的难题,做到有求必应。一次,发往用户的一台车漏装了一个小卡环,得到信息后,企业马上派人带着备件乘飞机赶赴工地为用户装上。有时,为了解用户之难、急用户之急,他们不惜从整车上拆下零件给用户送去。今年春节抗冰雪期间,河南一用户的发动机出了故障,企业得到报告后马上派专人专车(装上防滑链)昼夜兼程赶了2天路将发动机送去换上,使车正常运转。用户感动地说:“有你们这样的服务,以后还买你们的车!”在客户服务中心,记者查阅了众多来自国内外用户的感谢信,其字里行间表达了对北方股份及其服务人员深深的感激之情。所谓“金杯银杯,不如用户的口碑”,诚哉,斯言也!
  尤其值得一提的是,为了促进用户科学地使用和保养设备,提高设备使用效率和寿命,北方股份还制定了评选最佳用户的奖励办法。2007年,李建平总经理去攀钢作市场调研时,意外地发现一位3307车的驾驶员自编了一本如何正确检查诊断使用该车的小册子,深受感动,除当即奖励5000元外,回企业后又总结完善了《评选最佳用户奖励办法》。这种服务创新,既密切了厂家与用户的合作关系,又促进了用户价值最大化的实现。2007年,北方股份在有2000多家企业参加的第三届全国名优产品售后服务评比中被评为“全国售后服务行业十佳单位”,可以说是实至名归。
  在北方股份采访,与北方股份的人交谈,从高层领导到基层员工,几乎每个人都充满了对身为北方股份人的自信和自豪,都表达了对工作岗位的珍惜和对企业的热爱。回首往事,他们对参与北方股份创业无怨无悔,并把产业报国、拼博向上等北方股份的企业精神,化作艰苦创业、研发新品、生产精品、开拓市场、服务用户的实际行动,创造出了无愧于时代的光辉业绩。展望未来,他们对企业的前途充满信心,依然澎湃着创业的志气与创造的激情,并决心在新的领导班子带领下勇往直前。


  下篇:全面创新? 做强做大图霸业


  从北方股份成立时就一路走过来的员工,都不约而同地提到了两个重要年份:一是2000年在上海证券交易所成功上市,使企业步入现代企业制度的治理轨道;二是2007年的跨越式发展,以实现13亿元销售收入的历史最好成绩一跃而起,跃过了多年就想却一直未能迈上的10亿元发展台阶。
  对北方股份来说,2007年的历史性跨越,不仅在于它以设计300台车的年生产能力而生产了380台车(在2008年将达到570台),实现了“过去连想都不敢想的目标”,而且在于以李建平为总经理、党委书记的新一届领导班子带领全体员工,在全面深入总结过去18年历史经验与教训、成功与失误的基础上,使北方股份在自我扬弃、自我超越中站在了一个全新的历史起点上,为企业及其员工创造了一个“海阔凭鱼跃,天高任鸟飞”的广大空间,展示了一幅“做强矿车主业、领先矿车行业、丰富矿车产业、成就矿车霸业”和做好做快工程机械、做强做大北方股份的宏伟战略蓝图。


  创新发展战略,精确产品定位


  北方股份的产品现有四大平台:一是矿用自卸车平台。包括刚性车25吨至100吨系列,铰接车23吨至40吨系列,电动轮车120吨至360吨系列和井下防爆车系列。去年初,决策层紧紧抓住国际国内经济发展的走势,果断提出了主打产品以TR50矿车为主,其余为辅的决策,顺应了市场的急需与方向,产品持续旺销。二是工程机械平台,即阿特拉斯挖掘机22吨至30吨系列。阿特拉斯是世界挖掘机鼻祖,产品技术先进、性能优良、力大节油,在目前油价下使用一天可节约油钱700元至800元。虽然进入中国时间较短,尚处于产品与市场的磨合适应期,但假以时日改进调适,光明前景可期。三是旋挖钻机平台15吨米至22吨米系列,具有完全自主常识产权,具有广阔的市场前景,产品供不应求。四是零部件平台,在逐步达到凡与特雷克斯相同部件自我供给的同时批量出口。
  正确的战略意味着取舍得当、重点突出。北方股份是凭矿用自卸车起家的,其优势也最为突出,因此,在四大平台中,做强做精矿车是必然选择。“做强矿车主业”,即不以稳居国内第一为最终目标,还要向潜力巨大的国际市场进发,到2010年时国外市场扩大到25—30个国家(目前已达23个国家)。“领先矿车行业”,即向世界一流水平看齐,加快研制适合中国和世界的矿用车型,建立起自己的控制、动力系统实验室和比肩世界同行的专业技术团队,实现领先矿车行业的夙愿。“丰富矿车产业”,即在刚性车己成功占领市场的条件下,还要研发中高档车型以适应不同口味的客户,继续发展更具市场潜力、更高技术含量的电动轮矿用车、旋挖钻机和液压挖掘机。“成就矿车霸业”,即以矿车优势产品为主体,科学地向集团化、规模化、系统化发展,使北方股份成为世界上第一个年产达1000台矿用车的、有国际竞争力的龙头企业。目前北方股份是世界上唯一能在同一工厂同时生产三种车的企业,也是中国唯一一家能生产360吨电动轮矿用车的企业。
  在做强做精矿车、成就矿车霸业的同时,全力打造液压挖掘机、旋挖钻机、零部件产品平台,形成大思维、大战略、大销售、大服务的经营格局,把北方股份建设成为具有世界影响力的大企业。


  优化资源配置,再造流程机制


  随着规模化经营的发展,过去那种体制、机制、流程已不适应了。2007年,北方股份决策层在充分调研、准确掌握情况的基础上,迅速地有针对性地对企业内部和外部资源进行了优化配置,对生产流程、组织体系、管理机制等进行创新再造,从而使企业释放出巨大的组织潜能和个人积极性。
  在生产流程再造上,一改过去6—8人为单元的承包制生产为流水线生产,三班倒24小时不间断。专业化分工协作,使工人从过去的全能选手变为专业能手,效率、质量、效益显著提高。这样,产品的产量、质量和员工收入一下子就上去了。
  在组织体系再造上,将原来的销售一部、二部合并成立销售企业,将原来的配套部、采购部和招标部合并组成物资企业,新成立了审计监察部;将工艺所定位到生产制造环节,搬到生产一线办公,为工艺创新搭建与实践紧密结合的平台。这就理顺了销售和物供的内部关系,理顺了与客户和生产制造中心的关系,使市场细分和职责更加明确,物资采购更加规范


感动 同情 无聊 愤怒 搞笑 难过 高兴 路过
【字体: 】【收藏】【打印文章】【查看评论

相关文章

    没有相关内容
XML 地图 | Sitemap 地图